Programma

Satış Eğitimlerinde Doğru Süreç Nasıl Olmalı?

franklincovey Blog Leave a Comment

1.     Hedef kitlenizi doğru seçin: Firmalar genellikle, satış eğitimleri söz konusu olduğunda, eğitimi sadece satış ekibine aldırırlar. Fakat gerçekte satış ekibi, hedef kitlenin sadece bir bölümüdür. Yani yatay seçim, çoğu zaman başarısızlıkla sonuçlanabilir. Yapılan katılımcı seçimi dikey olmalıdır. Yani, satış ekibine rapor veren kişiler ve satış ekibinin sorumlu olduğu yöneticiler de eğitime dahil edilmelidir. Ancak bu şekilde doğru hedef kitle oluşturarak etkin satış kültürü oluşturulabilir.

2.     Hedefinizi doğru belirleyin: Bir anda 10 adet hedefe ulaşmak çok zordur. Eğer sadece bir ya da iki hedefi tutturacaksanız, hangi hedefler sizin için çok önemli? Örneğin; hangi satış rakamından, hangi rakama ilerlemek istiyoruz, ve bunun için ne kadar zamanımız var? Öncelikle buna karar vermek gerekiyor?

3.     Eğitimi planlayın: Hemşirenin, cerrahın, teknisyenin, anestezi uzmanının, hasta bakıcının aynı eğitime yollanıldığını düşünün. Hiç bir mantığı yok, değil mi? Çünkü hepsinin farklı görevleri var. Ortak bazı bilgilere hakim olmaları gerekse de kendi rollerini gerçekleştirmek için özel bilgilere de ihtiyaçları var. Bu nedenle planlanan eğitim doğru hedef kitleye doğru içeriğin sunulması ile başarıya ulaşır. Yıllardır verdiğimiz satış eğitimlerinde, başarının bir motif izlediğini gördük. Bu motife göre, eğer katılımcı açıkça kendi rolü ile ilgili bilgiyi, ama sadece o bilgiyi aldığında, ve ona özel sunulduğunda eğitimden verim alınıyor.

4.     Satış liderinin sürece dahil edilmesi: Eğitimin şirket kültürünün içine girmesi, ve eğitimin sürekliliğinin sağlanabilmesi için, satış liderinin olurunu almak hayati derecede önem taşımaktadır. Şirket seçiminden, eğitmen seçimine ve eğitimin gerçekleştirilmesine kadar tüm süreçlerde lider dahil edilmelidir.

5.     Katılımcı uygulama: Nasıl bir gecede maraton koşucusu ya da bir müzik aletinin virtüyözü olamazsak, satışta da başarılı olmak zaman alır. Bu bir yolculuktur… Bu yüzden “uygulama” kısmı, tüm kurumsal eğitimlerin belki de en önemli kısmını oluşturmaktadır. Satış liderleri, eğitimin etkinliğini, kolaylıkla takip edebilecekleri, ve uygulanıp uygulanmadığını rahatlıkla gözlemleyebileceği hesap verilebilirlik sistemleri ile donatılmalıdır. Satış liderleri, hayatlarının eğitimden sonra daha kolay olacağına, satış ibresinin artacağına gönülden inanıyorsa ve “işte tam aradığım eğitim bu…” diyorsa eğitim etkinliğini korur. FranklinCovey Satış Performansı ekibi olarak, bu konuda başarılı olabilmek için, her eğitim için takip, hesap verilebilirlik ve uygulama süreçlerinde her zaman liderlerin yanında oluyoruz ve onlara satış koçluğu yapabilmeleri için sistemler sunuyoruz.

6.     Sonuçları ölçün ve tekrarlayın: İkinci adımda belirlediğimiz hedefe ulaşabildik mi? Eğer hedefimize ulaşabildiysek bu durumu nasıl sürdürülebilir hale getirebiliriz? Ulaşamadıysak, gelişim alanlarımız neler?

Kayhankucuk

 

 

Kayhan Yıldırım FranklinCovey Türkiye Güvenin Hızı Uzmanlık Lideri 

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

Anti Spam: *