Müzakere Sırasında Kelimelerin Gücü

19/09/2024

Kelime kullanımı sadece günlük hayatın içinde değil stratejik görüşmelerin içinde de insanın elini çok güçlendirir. Pozitif dil kullanmak, kelimeleri doğru seçmek, cümlelerde kullandığımız zamanları stratejik olarak kullanmaya çalışmak müzakereyi yönetirken müzakereciye kolaylık sağlayacaktır.

Aşağıdaki örneğe bakalım;

Müşteri: Sizin hatanız yüzünden ürünsüz kaldık, müşteri kaçırıyoruz. Bu şekilde iş ilişkimizi sürdüremeyiz.

Tedarikçi: Hatamızı kabul ediyoruz. Üretimde yaşadığımız ham madde tedarik sıkıntısı böyle bir soruna sebep olmuştu. Uzun yıllara dayanan iş birliğimizdeki başarımız gibi bugün de size kaliteli ve değer yaratan hizmet vermeye devam ediyoruz. Bununla birlikte negatif etkinin ne olduğunu netleştirebilirsek eski olumlu bakışı geri getirmek için ne yapabiliriz daha iyi anlarız.

…

Müşteri ve tedarikçi arasındaki görüşmeden alınan birkaç cümleyi analiz edersek kelimelerin gücünü bu kısa örnekte bile rahatlıkla görebiliriz.

• Olumlu dil kullanımı ile ilerleyen bir görüşme var. Öncelikle tedarikçi hatasını kabul ederek ve problemin kendi etki alanlarında olduğunu ve çözüldüğünü hissettirerek güven oluşturmak için adım atıyor. Proaktif ve pozitif dil kullanmak iş birliğini ruhunu burada destekleyecektir.

• Belirsiz ve muğlak ifadeler insanların farklı anlamasına neden olur. Bunun altında yatan neden ise deneyim farklılığı ve bugüne kadar getirdiğimiz paradigmalarımızdır. Tedarikçi negatif etkinin herkes tarafından aynı şekilde anlaşılabilmesi için netleştirici bir soru sorarak, elde edeceği cevap ile yine kendine dönüp nasıl aksiyon alabileceğini ortaya koyuyor.

• Herhangi birine yaptığı hatayı ve sizde bıraktığı etkiyi söylemeye başladığınızda karşı tarafın beyni savunma durumuna geçer. Bu da gerginliğe neden olur. Empatik dinlemenin, ben dili kullanmanın ve karşı tarafın duygularını da masaya koymanın müzakerenin yönetilmesinde etkisi oldukça büyüktür.

• Robert Cialdini’nin 1984 yılında yazdığı İknanın Psikolojisi, 6 temel tekniği anlatır ve müzakerecilerin en çok yardım aldığı kitapların başında gelir. Kitaptaki tekniklere baktığımızda da dilin kullanımının, tutarlı ve gerçekçi ifadelerin ne kadar etkili olduğunu görüyoruz. Yukarıdaki örnekte görüleceği gibi “Uzun yıllara dayanan iş birliğimizdeki başarımız gibi bugün de size kaliteli ve değer yaratan hizmet vermeye devam ediyoruz” cümlesinde geçmişteki iş birliği başarısının bugün ve yarın da devam edeceğine dair ikna edici bir mesaj verilmektedir.

• Karşınızdaki kişilerin pozisyonlarından önce onlara insan oldukları için saygı duyan bir dil kullanımı sadece uzlaşmayı değil aynı zamanda sürdürülebilirliği de sağlar.

Özetle, kelimelerin gücüne inanarak karşı tarafın duygularını ortaya koymasını sağlamak, netleştirici sorular ile belirsizlikleri ortadan kaldırmak ve uygun zamanda ve yerde ben mesajları vererek müzakereyi yönetmek çok kolay olur. Bunların hepsini yapacak güç ise hayatımıza sokacağımız ve süreklilik sağlayacağımız proaktif dil kullanımı ile olacaktır.